Vendre ou fermer son entreprise ? Ce que vaut vraiment une entreprise rentable

Avant de fermer une entreprise rentable par fatigue, il faut connaître sa valeur réelle et ce qu'une préparation en amont peut y ajouter.

Fermer une entreprise rentable parce que le processus de vente semble trop exigeant est souvent la décision la plus coûteuse qu'un propriétaire puisse prendre. Avant de choisir, une seule question compte vraiment. Combien vaut l'entreprise, et combien de cette valeur disparaît le jour où l'on met la clé dans la porte ?

La question revient souvent chez les propriétaires qui arrivent au bout d'un long parcours. L'entreprise est rentable, parfois très rentable, mais l'énergie n'y est plus et la perspective d'un processus de vente paraît démesurée. Vouloir un chiffre avant d'investir cet effort est une réaction saine. Voici comment l'obtenir, et pourquoi la réponse dépend en bonne partie de ce que l'on fait avant de vendre.

Le BAIIA du comptable n'est pas encore le BAIIA de l'acheteur

Le BAIIA inscrit aux états financiers est un point de départ. Un acheteur, lui, regarde le BAIIA normalisé, c'est à dire le profit que l'entreprise générerait sans son propriétaire actuel.

Si le propriétaire se verse un salaire inférieur à ce que coûterait un directeur général pour le remplacer, l'acheteur retranchera la différence. À l'inverse, certaines dépenses personnelles ou non récurrentes passées dans l'entreprise seront rajoutées. Le BAIIA normalisé peut donc s'écarter sensiblement du chiffre aux états financiers, dans un sens comme dans l'autre. C'est lui qui sert de base à l'évaluation.

Le multiple dépend surtout du propriétaire

Les PME québécoises se transigent généralement sur la base d'un multiple de leur BAIIA normalisé. Ce multiple varie de façon importante d'une entreprise à l'autre, et l'écart ne vient pas d'abord du secteur. Il vient du degré de dépendance de l'entreprise envers son propriétaire.

Une entreprise où le propriétaire détient les relations clients, fixe les prix et règle chaque problème se négocie à un multiple faible. Une entreprise dotée d'une équipe de gestion capable de fonctionner sans lui obtient un multiple nettement plus élevé.

Entre une entreprise qui dépend entièrement de son propriétaire et une entreprise qui fonctionne sans lui, la différence de prix équivaut souvent à plus d'une année complète de profits. La principale variable de la valeur se trouve donc souvent sous le contrôle direct du propriétaire.

Ce que coûte réellement une fermeture

Fermer ne revient pas à encaisser la valeur de l'entreprise. Fermer, c'est renoncer à l'achalandage, soit toute la valeur qui excède les actifs tangibles.

Les équipements vendus aux enchères rapportent habituellement une fraction de leur valeur comptable. Les stocks se liquident à rabais. Il faut ensuite assumer les indemnités de départ des employés, les avis prévus à la Loi sur les normes du travail, les engagements de bail et les frais de liquidation.

Sur le plan fiscal, l'écart est souvent encore plus marqué. La vente des actions d'une société admissible peut permettre à chaque actionnaire de se prévaloir de l'exonération cumulative des gains en capital, qui dépasse aujourd'hui le million de dollars. Une fermeture ne donne généralement pas accès à cet avantage, et les sommes retirées de la société prennent alors la forme de dividendes imposables. Chaque situation doit être validée avec le comptable ou le fiscaliste de l'entreprise, mais l'ordre de grandeur suffit souvent à changer la décision.

Pour une entreprise rentable, l'écart entre vendre et fermer représente typiquement plusieurs années de profits.

La fatigue est aussi un facteur de valeur

La fatigue du propriétaire n'est pas un détail personnel. Elle finit presque toujours par se voir dans les résultats. Les clients sont moins suivis, les projets de développement sont reportés, les employés clés sentent le flottement. Chaque trimestre de recul réduit le BAIIA sur lequel l'acheteur basera son prix.

Attendre d'être à bout pour décider revient donc souvent à vendre moins cher, ou à fermer par défaut.

Préparer la vente en amont, là où se crée la valeur

La plupart des propriétaires abordent la vente comme une transaction. En réalité, l'essentiel de la valeur se joue dans les douze à vingt-quatre mois qui la précèdent. C'est durant cette période que l'on peut faire passer l'entreprise d'un multiple faible à un multiple élevé.

Une préparation sérieuse porte sur quelques chantiers précis. Réduire la dépendance envers le propriétaire, en transférant graduellement les relations clients et les décisions courantes à une équipe capable de les porter. Présenter des états financiers qui reflètent fidèlement la rentabilité normalisée, afin que l'acheteur n'ait pas de raison de douter du BAIIA. Sécuriser les employés clés et les contrats importants, qui sont les premiers éléments qu'un acheteur examine. Mettre en place, avec le comptable de l'entreprise, la structure fiscale qui permettra de profiter pleinement des avantages offerts lors d'une vente d'actions.

Cette préparation a un second effet, souvent sous-estimé. Elle allège le propriétaire bien avant la vente. Une entreprise qui fonctionne sans lui au quotidien est à la fois plus facile à vendre et beaucoup moins épuisante à diriger pendant le processus.

Chez Nezzo, c'est précisément le rôle de notre accompagnement. Nous établissons les priorités, structurons la démarche et suivons son avancement à un rythme régulier avec le propriétaire et ses gestionnaires, pendant que l'équipe de l'entreprise exécute. Le propriétaire consacre son énergie aux décisions qui comptent vraiment, et non à la coordination quotidienne du dossier.

Par où commencer

La première étape n'est ni d'engager un courtier ni d'annoncer quoi que ce soit. C'est d'obtenir une fourchette de valeur crédible, fondée sur un BAIIA normalisé et sur une lecture honnête de la dépendance de l'entreprise envers son propriétaire. Il faut ensuite mesurer l'écart entre la valeur actuelle et celle que l'entreprise pourrait atteindre avec une préparation adéquate. Avec ces deux chiffres en main, la question « vendre ou fermer » cesse d'être une affaire d'épuisement et devient une décision d'affaires.

Si vous vous posez cette question, une première conversation confidentielle avec l'équipe Nezzo, en collaboration avec votre comptable, permet de situer votre entreprise et de déterminer si le processus en vaut l'effort.